Закрытые вопросы нужно стараться НЕ ЗАДАВАТЬ, так как они сокращают диалог!

Такие вопросы зачастую конструируются с помощью частицы " ли " и предполагают однозначный ответ : " да ", " нет ", " не знаю " , " подумаю ".

Закрытые вопросы допустимы только тогда, когда необходимо уточнить потребность покупателя и направить разговор к окончательному выбору.

Примеры закрытых вопросов:

• Нравится ли вам этот цвет?
• Вам помочь?
• Вам подсказать?
• Хотите купить?
• Из тех пятнадцати бюстгальтеров, которые вы примерили, вам что-то понравилось?
• А вы точно определились, что хотите шелковый халат, а не велюровый?

Альтернативные вопросы предполагают выбрать один из двух вариантов ответа. Активно используются в начале разговора, а также удобны для завершения беседы.

Примеры альтернативных вопросов:

• Вы выбираете этот халат для себя или в подарок?
• Вам нравится холодная или теплая цветовая гамма?
• Вы возьмете халат или ночную сорочку тоже?

Вопросы-связки. Это хитрые закрытые вопросы, с которыми нельзя не согласиться. Состоят из утвердительной фразы и вопросительной части-связки. Иногда достаточно произнести лишь утвердительную часть, посмотреть на покупателя и слегка кивнуть головой.

Примеры:

• Ведь так приятно сделать себе подарок, верно?
• В этом купальном костюме вы сразу привлечете к себе внимание, не так ли?

Важно:

• не бояться задавать вопросы, ведь таким образом вы управляете беседой;
• задавать лучше по одному - два вопроса, после каждого делать паузу и не пытаться отвечать за посетителя; 
• выслушать покупателя до конца, выяснив с помощью уточняющего вопроса, правильно ли вы его поняли.

СПОСОБЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ 

Это очень важный навык активной продажи. Активно слушать можно несколькими способами.

" Да-да"  - своей интонацией вы демонстрируете, что вам интересны слова собеседника, и подкрепляете это кивком головы и наклоном тела вперед.

Эхо - повторение слов собеседника. Можно просто повторять конец фразы собеседника, а можно выделять смысловую часть сказанного.

Например:

• У моей мамы день рождения, я не знаю , что ей подарить, но думаю, что лучше что-нибудь из  домашней одежды ...
• Домашняя одежда... Посмотрим трикотажный костюм или симпатичный халатик.

Парафраз - пересказ услышанного " своими словами ". Начинаете со слов " то есть ":

• У моей мамы день рождения, я не знаю , что ей подарить, но думаю, что лучше что-нибудь из одежды для загородного отдыха.
• То есть что-то практичное и удобное.

Уточняющие вопросы помогают не только уточнить сказанное , но и проявить интерес к собеседнику:

• У моей девушки день рождения, я не знаю, что ей подарить, но думаю, что  лучше что-то из нижнего женского белья
• А что она предпочитает носить? Какие цвета и марки женского белья ей нравятся?

Похвала подтверждает правильность выбора покупателя:

• У моей девушки день рождения, я не знаю, что ей подарить, но думаю, что  лучше что-то из нижнего женского белья.
• Действительно новый комплект соблазнительного нижнего белья никогда не бывает лишним.

Как говорить о цене:

• начинать просмотр нужно с той ценовой категории, которая первоначально заинтересовала посетителя магазина;
• далее предложить другие изделия, подходящие индивидуальному вкусу и стилю клиента, но более дорогие;
• если покупатель, узнав цену, не потерял к ней интерес, предложите ему еще более дорогостоящее изделие.

По материалам журнала " Белье и колготки "